Christian Otero: “Hacer negocios en la Argentina es como el Harvard del emprendedor”

En 2011, Christian Otero junto a su padre Daniel decidieron fundar una pequeña empresa familiar en Mar del Plata. El proyecto comenzó como un hobby y con el objetivo de revalorizar uno de los productos más consumidos por el público: el palito helado. Así, sin tener experiencia alguna en el rubro, nació Lucciano’s para darle una mirada innovadora a este producto y romper con los prejuicios que lo vinculaban a la “baja calidad”. Dos años más tarde, en 2013, abrieron su primera tienda en Buenos Aires, en la localidad de Martínez, y las largas filas y la incipiente demanda les dio la pauta del potencial que podía tener su marca.

Desde entonces no dejaron de crecer. En 2019 recibieron el premio al “Mejor Helado de CABA”; hoy tienen 69 locales entre la Argentina y el exterior y desembarcaron en países como Estados Unidos, Italia y España. Por otro lado, su modelo de franquiciado fue todo un éxito ya que tan solo durante la pandemia recibieron más de 20.000 pedidos para abrir heladerías con su marca. Además, según cuenta Otero, planean abrir 120 locales más dentro de los próximos cinco años.

En esta cuarta entrega de Hacedores, la nueva serie de EY y Comunidad de Negocios, Christian Otero habla sobre los comienzos de la empresa en un rubro que desconocían, la relación laboral con su padre y cuenta cómo Lucciano’s llegó a manos del Papa Francisco.

– ¿Qué es ser emprendedor?

-Es poner mucha pasión en un proyecto que generalmente nace de cero. Para nosotros Lucciano’s es como un hijo. Yo me despierto pensando en Lucciano’s y me acuesto pensando en Lucciano’s. Es donde uno invierte muchísimas horas, mucha dedicación, mucha pasión. Generalmente para los emprendedores va más allá de la plata, realmente es una realización personal poder lograr que tu proyecto sea exitoso.

-Vos venías del palo de la representación de fútbol, ¿cómo fue poner un pie en este negocio?

-Fuimos con mi papá a Buenos Aires a reunirnos con una empresa italiana que tenía una filial y tuvimos la suerte que nos atendió el dueño. Él con total confianza nos dijo “Vayan, pongan el local, en dos días les enseño a hacer helado” y, en resumen, fue un poco así. Después obviamente en el camino hemos aprendido un montón de cosas.

-¿Y cómo es trabajar con tu papá?

-Más allá de las discusiones que hay a diario, que enriquecen y nos hacen a veces llegar a un punto medio, realmente aprendo mucho de mi papá y a veces cuando él no está aplico conceptos que él me inculcó, como la austeridad en los presupuestos. Estamos en un país que tenes que estar con los ojos muy abiertos porque sino la realidad te pasa por encima. Hacer negocios en Argentina es un poco el Harvard del emprendedor porque es un país que te cambia las reglas de juego todos los días. Si vos surfeás la ola y te va bien en Argentina, ya después desembarcar en cualquier país es mucho más simple porque las reglas generalmente son mucho más claras.

-¿Por dónde va a pasar la expansión de Lucciano’s?

–Tenemos un plan de abrir unos 120 locales más en los próximos cinco años. Siempre tuvimos un poco la idea de poder trascender. Quizás no lo imaginábamos en ese primer instante, pero cuando elegimos la marca pensamos en una que se pudiera registrar a nivel mundial. Que el día de mañana no nos encontráramos con el inconveniente de no poder usarla en algún mercado. Entonces siempre, quizás de forma muy lejana, estuvo esa idea de poder hacer crecer a Lucciano’s en el mundo.

-Ahora quieren desembarcar en Alemania, ¿cómo está situado en el mapa del helado?

-De acuerdo a la información que tenemos de los proveedores, es el segundo mercado de mayor consumo de helado artesanal y esperamos en 2023 poder desembarcar. Ya estamos empezando a mirar algunas locaciones y la idea es ir plantando más banderitas de la Argentina y de Mar del Plata en el mundo.

-En su momento en Brasil alguno de tus competidores trataron de abrir, pero no les fue bien…

-Nosotros creemos que Brasil es un mercado con mucho potencial. Quizás en el momento en que otras empresas probaron suerte en el país era muy incipiente el tema del helado artesanal, pero hoy hay una cadena a la que realmente le está yendo muy bien. Es un mercado inmenso en el cual sabemos que tenemos que estar.

-Hay algo que no pasa en muchas empresas y es que ustedes no nacieron en una ciudad capital como Buenos Aires. ¿Qué se siente construir desde Mar del Plata?

-Para nosotros es una gran satisfacción y un orgullo. Siempre decimos que tardamos muchos años en dar ese paso: nos costó cinco años ir a Buenos Aires y otros cinco más el desembarco en el exterior. Pero estamos en proceso de armar una planta nueva que va a ser realmente muy linda para que la gente la pueda visitar.

-¿Es distinto producir acá a hacerlo en Roma, por ejemplo?

-Tanto en Roma como en Barcelona estamos produciendo en el local. Hoy para nosotros montar una planta en Europa con pocos puntos de venta quizás sea antieconómico. Lo que nos guasta es que los locales “insignia” o flag ships tengan la elaboración a la vista porque eso realmente enriquece a la experiencia del cliente. A la gente le encanta ver cómo se hace el producto, cómo se hacen los palitos que realmente es muy vistoso.

-¿Todo lo que producen es artesanal?

-Uno de los mitos es que “Lucciano’s creció y se industrializó”. Tenemos máquinas que se llaman “discontinuas” que son de helado artesanal y así tal cual el producto llega a los locales. El primer día hacíamos helado de esta manera y hoy lo seguimos haciendo igual. La diferencia es que ahora tenemos más máquinas en serie, pero es todo completamente manual.

-¿Cada cuánto lanzás un gusto nuevo?

-Todos los años tratamos de lanzar entre tres o cuatro sabores. Lo que pasa es que a veces para incorporar un sabor hay que sacar uno y la gente se queja un poco. Es difícil. A veces tratamos de incorporar una vitrina más para poder tener más sabores, pero tratamos de no sacar ninguno.

-¿Por qué eligieron gustos no tradicionales?

-Siempre hemos tratado de ser un poquito disruptivos e innovadores en todo lo que es producto. Tanto con lo que es ice pops como con los sabores de helado. Hoy, como nosotros tenemos muchísimo volumen, podemos customizar. Además, tenemos comprada maquinaria italiana para algunas cosas poder hacerlas nosotros.

-Arrancaron como la “heladería más instagrameable de Argentina”. ¿Fue por las paletas?

– Cuando arrancamos teníamos dos vitrinas de helado y 48 sabores. Así funcionaron los dos primeros locales y cuando abrimos el tercero, que tenía una vista al público muy importante, dijimos: “Vamos a sacar 24 sabores de helado y vamos a poner toda una vitrina llena de palitos con personajes”. Me decían que estaba loco, que todos los que lo habían intentado imponer el palito habían fracasado y nosotros entendíamos que había un palito que era el que consumías en la estación de servicio, que era un palito muy industrial, pero que todavía había espacio para hacer uno de la más alta calidad.

-Tenés en tus manos una carta con mucho poder simbólico. ¿Cómo fue esa historia?

-Un día nos escribió el padre Guillermo Marcó que iba de visita al Vaticano y nos comentó si queríamos mandarle helado al Papa y obviamente que dijimos que sí. Tal es así que al Papa le gustó mucho el helado y todos los fines de semana subsiguientes le seguimos mandando. A las dos o tres veces que le mandamos, recibimos esta carta con unos rosarios. Una carta del Papa hablando de Lucciano’s, felicitándonos un poco por lo que hacíamos. Realmente fue un gran orgullo.

-¿Cuál es el sueño más grande para tu proyecto?

-No hay uno puntual, la realidad es seguir creciendo. Para nosotros lo más gratificante es cuando recibimos el mensaje de algún amigo o conocido diciendo que estuvo en alguna sucursal. O nos ha pasado de estar ahí, que la gente dice: “Che me siento orgulloso”. Esas son las cosas que a nosotros nos llenan y nos impulsan a ir por más.

-La mentalidad de creador, ¿te puede servir para inspirar a otros a emprender?

-En la empresa nos gusta dar mucha libertad, trabajar muchísimo en equipo y tener estructuras horizontales. Nos encanta trabajar codo a codo con los distintos equipos y creo que de esa manera hace que todos se sientan partícipes y que su opinión realmente es súper valorada. Cuando arrancamos este negocio con mi papá no sabíamos absolutamente nada, entonces nutrirnos de comentarios de los chicos que siempre ven esto desde otro enfoque nos ha hecho muy bien para ir mejorando y fomentamos eso dentro de la organización. Creo que está visto que hasta ahora nos da buenos resultados.